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    动物，并且任何划分方法都不可避免地简化了这种复杂性。此外，每个人不止有一个典型的人格类型。我们是愉快的混合物一种类型可能占主导地位，但其他类型也参与发挥，往往受环境因素，社会因素，甚至是短暂的情绪所影响。

    但是，当谈到销售和购买时，我们性格的复杂性和独特性的细节并没有为我们有结构的框架。设计一个 说服系统，来满足6,481,394,779个人的特殊需要将是一个巨大的任务。即使在技术上可能实现，你也会置疑这样做最终是否会有好处。一对一的市场营销和真正的个性可能是很难达到的理想。这可能是一件好事。

    创造便于管理和有用的信息有利于销售和服务的沟通，有利于市场营销甚至是产品开发，为此，我们必须寻求一些共性。

    购买模式的背景

    我们把角色研究工作基于迈尔斯布里格斯性格类型指标s和她的女儿伊莎贝尔迈尔斯isabeeyers创造出来，用以帮助人们找出并了解他们的类型倾向。　　 她们延续并扩展了卡尔荣格在心理类型一书中所做的研究。经过五十年的研究和数以百万次的管理测试，以及数以千计的应用研究，建立了测试的可信度，同时它被认为是权威的心理模型。下面你会看到bti如何在表中描述顾客在考虑什么，很多都是营销者想要知道的。我们也纳入了许多大卫凯尔西在气质研究中的想法。

    人类操作系统2

    我们讨论的这些原则在这里大大地简单化了。有一些专门研究人格个性的书籍。这是一个有趣的课题。倾向从来不仅仅是好或坏，对或错的事情，记住这一点很重要。它们只是我们与我们周围的世界互动倾向的一种方式。

    迈尔斯布里格斯理论，基于四种不同的二分法的个人的倾向，确定了16种不同的“类型”。这个二分法与一个连贯的标尺类似。

    外向内向。这个外向内向的二分法确定出我们在哪里需要我们的动力来源。性格外向的人从人和活动的外部世界获取动力，性格内向的人从思想和感想的内部世界获取动力。在一天的工作结束后，当我们都需要为晚上的活动再为自己充电时，一个外向的人可能会与他人交谈，而内向的人则往往需要一段属于自己的时间。

    在销售过程中，外向和内向描述出我们如何开始和建立客户关系的特征外向的人喜欢“讲出来”，而内向的人喜欢“好好地想想”。　　 在我们的实践中，我们假设当客户在线时，无论他们是内向的人还是外向的人，他们都倾向于内向方式。为什么这是因为互联网是一个一对一的访客与他或她正访问的在线资源的一种互动，无论这种在线资源是什么。那里没有面对面的人际交往。如果访客随后拿起电话，并呼叫一个1800电话 ，他则是外向倾向。

    感觉直觉。感觉和直觉是一种确定我们如何收集信息，以及我们如何了解身边的事情、人们、事件和思想的二分法。它包括我们想要注意的那类信息。凭感觉的个人收集“具体和实际的”信息，主要是通过五种感官他们如何看、说、尝、摸、闻这个世界。凭直觉的个人搜集信息，似乎是通过一种“第六感”，评估新兴模式，或什么是可能的。

    在销售过程中，当我们调查需要时，我们利用感觉和直觉的倾向。感觉类型的人寻求具体和细节；直觉类型的人倾向于一张“大图片”及里面有趣的联系。

    思维情绪。做决策，或我们对获取的的资料如果下结论，是我们的思维情绪二分法的基础。在本质上，我们在这里所叙述的倾向反映了我们是否更容易听从我们的头脑或是我们的心。思维型的人客观并有逻辑地组织信息，情绪型的人则以一种主观的，价值取向的方式组织信息。这并不意味着思维型的人不考虑情绪，或情绪型的人不思考，它仅是指一个人是通过思考做决定还是通过情绪或感觉做决定。

    思维和情绪意味着销售过程中的一个行动的过程。思维型的人注重逻辑结论，而情绪型的人关心对人的影响。

    判断知觉。判断知觉的二分法是说明我们是如何组织和构建我们的生活，特别是关系到时间管理时更是如此。你喜欢彻底地计划事情还是自然地采取行动判断表示一个有组织的生活倾向，并很少有未解决的“枝节问题”。知觉表示自然的生活倾向及很多的选择。

    在销售过程中，判断和知觉就取得一致与得出结论有很大的关联。判断型的人很喜欢做出决定；知觉型的人享受探索所有的可能性和暂缓决定。　　 外向、感觉、思维、判断，似乎是左脑为导向的模式，内向、直觉、情绪、知觉，似乎是右脑为导向的模式。

    对于任何一个人，这些倾向不一定是行为的一种预测。内在的倾向经常会受背景的影响。我们可能更喜欢把我们周围的一切组织得井然有序到极致，但是永远有一些东西是需要随遇而安的。如果一个人的倾向转向二分法的另一个极端，很多时候要学习一些技巧，让他们在舒适地带以外的范围也可以发挥作用举例来说，管理一个大部分是需要外向的事情，内向的人就一定要学习利用相反的倾向处理事情。

    人类操作系统3

    了解这个人类操作系统的框架的重要性不在于确定个人或他们的个人倾向，而是要找出互动，收集资料，和做决策的方式，这是我们的目的。我们在这里可以了解到人们从哪个角度获取他们需要的信息。

    四种气质

    迈尔斯没有在她的个性研究工作中明确提出气质的概念。大卫凯尔西及玛丽莲贝茨ariynbates也并不很关注“心里是什么”，而对长期的行为模式更感兴趣，他们重新以其现代形式引入了气质理论。凯尔西后来将他的气质研究工作与迈尔斯布格里斯的二分法标签合并在了一起。

    不同于迈尔斯和荣格，把外向和内向作为定义气质类型的“第一切入口”，就长期的行为中的倾向模式而言，凯尔西把直觉抽象的和内省的和感觉具体的和观察入微的看成是定义气质类型的第一切入口。然后，他把情绪和思维放到直觉一方，判断和感知放到感觉的一方。

    以这种方式，他确定了四种主要的气质

    1感觉判断sj

    2感觉感知s

    3直觉情绪nf

    4直觉思维nt

    说服架构的模式

    作为说服者，我们的兴趣在于一个特定的环境内购买的倾向行为的方式。由于人们的操作系统在这些参数，或范围内，我们可以合理地假设这组所有可能的相关行为都在这些参数范围内。我们已经给出了直观的标签，反映出相关的购买形态均属于凯尔西的四个主要气质类型，这些是行为模式的反射。这样，大多数人都容易理解他们的意思。

    逻辑　　　　　　情感

    快竞争型

    什么自发型

    为什么

    慢方法型

    如何人文型

    谁

    1方法型sj

    2自发型s

    3人文型nf

    4竞争型nt

    当我们就这四种模式所依赖的他们趋于做出决定的步调修正的逻辑左脑或情感右脑方面谈论他们时，我们发现人们往往迅速概念化这四种模式。　　 让我们更细致地逐一研究这些模式。我们把这些模式比做人，我们经常发现这样做可以帮助我们更好地确定他们。当我们出示一项样本时，我们已辨认出最近接某人在这种模式下的词汇。　　 方法型sj。方法型需要有准备和有组织的行动。对于他们来说，完成任务本身就是报酬。这些人看重事实，具体的数据，及以一种逻辑的方式展示出作为文件的真相的信息资料。他们享受组织和完成详细的任务的乐趣。他们不欣赏“个人风格”，他们不喜欢组织解体。他们害怕负面的突袭和上述所有的不负责任的行为。方法型的人有一个强有力的内部参考框架。他们喜欢思考和谈论细节和具体问题。他们把所有事情与一个标准进行比较，并找出不匹配之处哪里不对或缺少什么。

    态度务实的，以细节为导向

    使用时间严格遵守，有系统的步骤

    问题你的解决方案如何解决这个问题

    方式确凿证据和卓越的服务

    样本我们的方法定会按时满足你的目标。底线是保证你想要的结果。探索我们的方法可以发现像你一样数以千计的客户是如何得到满意的。

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    自发型s。自发型的人总活在当前。他们的感觉倾向使他们对眼前的世界感觉最接近。这一点，再加上他们的感知倾向，帮助他们随时都保持泰然自若。他们是有空的，能够灵活运用时间的，并且参与在确定他们是谁的对行动及影响的个人探索之中。对自发型的人而言，完整性意味着行动的统一动力。这些人喜欢个人的接触，并正在寻找新的和令人兴奋的体验。他们不喜欢与传统的细节打交道，并且通常很快达成一项决定。他们害怕“错失”生活给他们的任何东西。

    人类操作系统4

    态度个人的，以活动为导向的

    使用时间自发的，快节奏的

    问题为什么你的解决方案是最佳的

    方式用相关的可信选项解决即时的需要

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    人文型nf。人文型有先人后己的倾向，而且常常会因为接受别人的馈赠或让他人为自己做事情而觉得不舒服。他们非常有创意而且有趣。他们喜欢帮助别人，并高度重视关系的质量。他们通常比较缓慢地达成一项决定。他们害怕分离。人文型的人是好的听众，通常愿意倾听。他们看重接受，自由和帮助。他们普遍喜欢大图片。他们十分珍惜人类发展，包括他们自己。

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    竞争型nt。竞争型的人在自己和他人中寻求竞争。他们要了解并控制生活。在好奇心的驱使下，一个竞争型的人往往会集中精神学习并高度重视挑战。他们喜欢处于控制地位，他们以目标为导向，并寻找方法来完成任务。一旦他们目标明确，他们通常会很快达成决定。他们害怕失去控制。竞争型人有很强的动机，以成功和目标为导向，辛勤工作，注意形象，也是良好的规划者，并擅于宣传他们的意见。他们能够根据目前的需要为未来的成功做努力。他们可以热情昂扬，对于自己的行为方式有非常强的说服力，也会因为低效而特别恼火。

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    方式理性的选择，可能性，和挑战

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